農(nóng)村信用社在金融市場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)技巧探究
進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái),農(nóng)村信用社改革步伐不斷加快,無(wú)論是業(yè)務(wù)能力、綜合實(shí)力還是管理模式都取得了明顯的進(jìn)步,金融服務(wù)城鄉(xiāng)社會(huì)的能力也明顯增強(qiáng)。但是在此背景下,我們應(yīng)該清楚的認(rèn)識(shí)到農(nóng)村信用社與商業(yè)銀行之間存在的差距,無(wú)論是管理體制、人員素質(zhì)還是產(chǎn)品研發(fā)等方面,都存在一定的差距,給農(nóng)村信用社的發(fā)展以及業(yè)務(wù)拓展帶來(lái)很大的壓力。隨著我國(guó)金融機(jī)制改革力度的不斷加大,農(nóng)村信用社要想取得長(zhǎng)足發(fā)展,就必須積極拓展?fàn)I銷(xiāo)技巧、制定行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略,進(jìn)而提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
一、農(nóng)村信用社營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
(一)營(yíng)銷(xiāo)理念老化
在金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,不少金融企業(yè)為了迎合社會(huì)發(fā)展需要而轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)觀念。農(nóng)村信用社在這方面明顯不如其他商業(yè)銀行,不少農(nóng)村信用社的決策人員以及基層員工的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念還停留在傳統(tǒng)坐、等的層面,沒(méi)有真正形成符合自身發(fā)展需求和適應(yīng)當(dāng)今金融市場(chǎng)的新型營(yíng)銷(xiāo)理念。
(二)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的限制
農(nóng)村信用社的客戶(hù)群體普遍為鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)、農(nóng)戶(hù)等,這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)因自身管理、經(jīng)濟(jì)問(wèn)題極容易出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益低、甚至是倒閉等現(xiàn)象,而村集體的貸款也因區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展而不得不一拖再拖,使得農(nóng)村信用環(huán)境出現(xiàn)了很大的問(wèn)題,增加了金融投資風(fēng)險(xiǎn),最終導(dǎo)致農(nóng)村信用社形成不敢大幅度放貸、放貸工作開(kāi)展過(guò)于謹(jǐn)慎的現(xiàn)象,影響了農(nóng)村信用社的發(fā)展。
(三)市場(chǎng)定位以及營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)問(wèn)題
首先,農(nóng)村信用社創(chuàng)設(shè)主要目的在于解決三農(nóng)問(wèn)題,是為三農(nóng)提供金融服務(wù)的機(jī)構(gòu)。但是越來(lái)越多的農(nóng)村信用社在經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)了服務(wù)宗旨脫離實(shí)際、盲目投資乃至與其他金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)搶市場(chǎng)的現(xiàn)象。但就農(nóng)村信用社的發(fā)展實(shí)際分析,無(wú)論是經(jīng)營(yíng)理念、管理模式還是技術(shù),都遠(yuǎn)不及其他金融機(jī)構(gòu),存在很大的局限性,影響了農(nóng)村信用社的發(fā)展,具體如圖1所示。同時(shí),農(nóng)村信用社在經(jīng)營(yíng)之中通常都會(huì)給員工規(guī)定放貸營(yíng)銷(xiāo)任務(wù),導(dǎo)致有些員工為了完成任務(wù)不考察客戶(hù)是否存在貸款資質(zhì)、違規(guī)操作等,最終影響了農(nóng)村信用社的可持續(xù)發(fā)展。
表1 農(nóng)村信用社與其他金融機(jī)構(gòu)的對(duì)比
農(nóng)村信用社 | 其他金融機(jī)構(gòu) | |
監(jiān)管角度 | 非銀行金融機(jī)構(gòu),受人民銀行代管 | 商業(yè)銀行監(jiān)管辦法進(jìn)行監(jiān)管 |
法人 | 多級(jí)法人并存 | 一級(jí)法人,不存在多級(jí)法人 |
經(jīng)營(yíng)政策 | 國(guó)家政策扶持力度大,承擔(dān)農(nóng)業(yè)貸款 | 財(cái)政存款優(yōu)勢(shì)突出 |
業(yè)務(wù)范圍 | 以當(dāng)?shù)剞r(nóng)村為主 | 不受地區(qū)限制 |
功能 | 功能單一,貸款主要對(duì)象是解決轄區(qū)成員資金需求 | 功能齊全,能向客戶(hù)提供不同金融服務(wù) |
經(jīng)營(yíng)目的 | 支持區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展 | 盈利為目的,多種金融資產(chǎn)為對(duì)象 |
二、農(nóng)村信用社在金融市場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)技巧
自從農(nóng)村信用社改革至今,國(guó)家對(duì)農(nóng)村信用社在政策、稅收、資金以及技術(shù)方面的扶持力度不斷加大,很大程度上提高了農(nóng)村信用社金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。但結(jié)合農(nóng)村信用社的實(shí)際情況來(lái)看,仍存在著一些問(wèn)題,這表明農(nóng)村信用社要想得到持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展,僅僅依靠國(guó)家政府支持是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,還需要努力轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念和策略,就農(nóng)村信用社在金融市場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)技巧進(jìn)行分析,主要有以下幾方面。
(一)細(xì)分市場(chǎng)
在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi),受到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響,市場(chǎng)長(zhǎng)期以賣(mài)方市場(chǎng)為主,企業(yè)以及單位管理者很少考慮顧客需求,也無(wú)需要花費(fèi)太多的精力去研究消費(fèi)者需求和市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀。但是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下,隨著買(mǎi)方市場(chǎng)的成型,金融領(lǐng)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈,這就迫使農(nóng)村信用社必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式和理念,尋求新的營(yíng)銷(xiāo)技巧。為此,農(nóng)村信用社在營(yíng)銷(xiāo)中必須提前展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)研,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,具體的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)包含了地理因素、人口因素、購(gòu)買(mǎi)行為以及心理因素等,這每一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)中又包含了一系列其他內(nèi)容,具體如表2所示。
表2農(nóng)村信用社市場(chǎng)細(xì)分準(zhǔn)則
細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) | 具體變量 |
地理因素 | 國(guó)別、城鄉(xiāng)、氣候、交通、地理方位等 |
人口因素 | 年齡、性別、職業(yè)、收入、文化水平等 |
行為因素 | 性格、興趣、愛(ài)好、生活方式等 |
心理因素 | 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、追求利益、使用頻率、品牌與商標(biāo)的信賴(lài)程度等 |
(二)農(nóng)村信用社市場(chǎng)定位
一直以來(lái),商業(yè)銀行以及大型金融機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)定位主要集中在國(guó)內(nèi)大型企業(yè)、國(guó)家重點(diǎn)扶持項(xiàng)目、政策扶持地區(qū)以及高端優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。而中小企業(yè)因發(fā)展不穩(wěn)定、信息不對(duì)稱(chēng)、交易成本高以及利潤(rùn)的不穩(wěn)定性,導(dǎo)致這類(lèi)客戶(hù)容易被商業(yè)銀行以及大型金融機(jī)構(gòu)忽視,這也給農(nóng)村信用社的生存和發(fā)展奠定了市場(chǎng)。通過(guò)SWOT分析法對(duì)農(nóng)村信用社的市場(chǎng)定位優(yōu)劣勢(shì)分析,具體內(nèi)容圖表3所示。
表3農(nóng)村信用社SWOT分析表
優(yōu)勢(shì)(Strengths) | 劣勢(shì)(Weaknesses) |
1、“兩高一低”的人才優(yōu)勢(shì) 2、一級(jí)法人的體制優(yōu)勢(shì) 3、立足當(dāng)?shù)氐摹叭臁眱?yōu)勢(shì) 4、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì) 5、政策環(huán)境優(yōu)勢(shì) | 1、綜合實(shí)力比較弱 2、信息科技水平有待進(jìn)一步提升 3、高端金融人才相對(duì)匱乏 4、風(fēng)險(xiǎn)管理落后 5、產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足 |
機(jī)遇(Opportunity) | 威脅(Threats) |
1、宏觀政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境穩(wěn)定 2、金融法制環(huán)境日趨完善 3、客戶(hù)金融需求增加
| 1、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行壓力加大 2、互聯(lián)網(wǎng)金融加速發(fā)展 3、利率市場(chǎng)化進(jìn)程加快 4、存款保險(xiǎn)制度即將推出 5、競(jìng)爭(zhēng)日益加劇
|
參照表2所示,農(nóng)村信用社在市場(chǎng)定位的時(shí)候要有別于大型金融機(jī)構(gòu)和商業(yè)銀行,主要是以一般民眾、個(gè)體、中小企業(yè)為目標(biāo),立足于自身實(shí)際,以及定位,大力展開(kāi)信用工程、電子網(wǎng)絡(luò)工程、制度規(guī)范措施以及企業(yè)文化建設(shè)等,盡可能的避免與商業(yè)銀行及大型金融機(jī)構(gòu)發(fā)生正面沖突,避免市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),集中力量尋找市場(chǎng)空白,推動(dòng)自身快速、穩(wěn)定發(fā)展。
(三)信息技術(shù)的應(yīng)用
目前,我國(guó)已經(jīng)全面進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代,這給農(nóng)村信用社的發(fā)展帶來(lái)了新的機(jī)遇,同時(shí)也給營(yíng)銷(xiāo)工作造成很大的沖擊。在信息時(shí)代背景下,傳統(tǒng)的ATM以及POS機(jī)的應(yīng)用越來(lái)越少,取而代之的是手機(jī)APP、電商企業(yè)以及網(wǎng)絡(luò)借貸等新興產(chǎn)業(yè),這也給農(nóng)村信用社發(fā)展提供了契機(jī)。特別是在智能機(jī)趨于普及的新時(shí)期,手機(jī)銀行的應(yīng)運(yùn)而生很大程度上方便了農(nóng)村信用社客戶(hù)業(yè)務(wù)辦理,提高了工作效率。本文以云南某農(nóng)村信用社手機(jī)銀行的綜合使用情況進(jìn)行分析,從2008年至今呈現(xiàn)出直線(xiàn)上升的趨勢(shì),具體如表4所示。
由表3可知,農(nóng)村信用社手機(jī)銀行使用人數(shù)一直以來(lái)都在逐年攀升,因此可以根據(jù)實(shí)際情況在此基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)出個(gè)性化、特色化的金融服務(wù)體系。在保持傳統(tǒng)業(yè)務(wù)不變的基礎(chǔ)上,拓展新的理財(cái)業(yè)務(wù),開(kāi)發(fā)出符合客戶(hù)需求、具有自身特色的新的金融產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)理念。在具體操作中,組建一個(gè)合理可靠的電子化管理機(jī)構(gòu),實(shí)現(xiàn)農(nóng)村信用社的電子化管理建設(shè),充分借鑒國(guó)內(nèi)外同行的成功經(jīng)驗(yàn),結(jié)合自身的實(shí)際工作特征在培養(yǎng)原有員工的同時(shí),積極引進(jìn)先進(jìn)信息技術(shù)專(zhuān)業(yè)人才,并與單位人才結(jié)合,組建精技能、高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)人才團(tuán)隊(duì)。在設(shè)備引進(jìn)方面,不僅要注重設(shè)備的先進(jìn)性、兼容性、實(shí)用性,還要重視設(shè)備與信用社實(shí)際的結(jié)合,盡可能的開(kāi)發(fā)出同一版本的軟件,避免開(kāi)發(fā)費(fèi)用和管理費(fèi)用的重合。這樣不僅能促進(jìn)農(nóng)村信用社的有序發(fā)展,而且大大提高了客戶(hù)的體現(xiàn)性,增強(qiáng)了營(yíng)銷(xiāo)效果。
(四)開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品
鑒于時(shí)代的發(fā)展,金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)發(fā)生在不斷發(fā)展、創(chuàng)新。一些金融單位基于新的金融項(xiàng)目拓展了更多的用戶(hù),推動(dòng)了銀行的發(fā)展,這表明時(shí)代快速發(fā)展的背景下,農(nóng)村信用社也有必要在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)、創(chuàng)新,以滿(mǎn)足用戶(hù)群體的多元化需求。為了促使相關(guān)新產(chǎn)品具有良好的競(jìng)爭(zhēng)力,農(nóng)村信用社還應(yīng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)為依托,在此基礎(chǔ)上結(jié)合產(chǎn)品的定位,再價(jià)格上給予更多優(yōu)惠,之后積極進(jìn)行促銷(xiāo),從而制定出符合農(nóng)村信用社金融機(jī)構(gòu)特點(diǎn)的創(chuàng)新產(chǎn)品,使其成為推動(dòng)信用社發(fā)展的有效方式。
1.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略
農(nóng)村信用社開(kāi)發(fā)新的金融產(chǎn)品對(duì)于提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活力具有積極的作用,這也利于激發(fā)客戶(hù)群體的理財(cái)熱情,最終讓消費(fèi)者獲得利益,同時(shí)推動(dòng)信用社的發(fā)展。而基于信用社的創(chuàng)新發(fā)展,也利于信用社立足于競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中。為了做到與時(shí)俱進(jìn)地發(fā)展,農(nóng)村信用社在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)可以積極借鑒有關(guān)銀行的活動(dòng)方式,如可以在信貸產(chǎn)品上進(jìn)行創(chuàng)新,充分發(fā)揮農(nóng)村信貸的綜合價(jià)值,同時(shí)也可以將信貸業(yè)務(wù)于政府扶持政策有機(jī)結(jié)合,進(jìn)而幫助信用社長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展,進(jìn)而形成品牌效應(yīng),助力信用社的高速發(fā)展。
2.豐富金融產(chǎn)品
目前,國(guó)內(nèi)大部分農(nóng)村信用社與其他同類(lèi)型銀行、金融機(jī)構(gòu)相比存在產(chǎn)品匱乏、產(chǎn)品種類(lèi)少、服務(wù)觀念和認(rèn)識(shí)低的特點(diǎn)。為此,為了豐富金融產(chǎn)品、拓展理財(cái)業(yè)務(wù),農(nóng)村信用社需要加大金融產(chǎn)品研發(fā),豐富金融產(chǎn)品種類(lèi)。首先,國(guó)內(nèi)大部分銀行在金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心已經(jīng)推出了大量的理財(cái)業(yè)務(wù),農(nóng)村信用社也可以借用這種方法,加強(qiáng)與金融機(jī)構(gòu)之間的代理理財(cái)合作,雖然這些理財(cái)合作的收益比較小,但是卻能有效的防止客戶(hù)的流失,并且有著吸引其他優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的作用。其次,充分發(fā)揮行業(yè)系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì),在理財(cái)產(chǎn)品方面加大研究力度,組織優(yōu)秀人才利用省聯(lián)社資金中心平臺(tái)積極拓展和研發(fā)資金運(yùn)轉(zhuǎn)渠道,形成規(guī)模效應(yīng)為農(nóng)村信用社營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展提供技術(shù)保障。最后,深入挖掘農(nóng)村信用社自身的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì),堅(jiān)持穩(wěn)健發(fā)展、立足中小企業(yè)和個(gè)體戶(hù)市場(chǎng),發(fā)揮國(guó)債、基金的投資優(yōu)勢(shì),從風(fēng)險(xiǎn)較小的領(lǐng)域入手穩(wěn)步推行金融服務(wù)產(chǎn)品,逐漸提高金融產(chǎn)品種類(lèi),進(jìn)而提高農(nóng)村信用社金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
3.品牌策略
農(nóng)村信用社的經(jīng)營(yíng)發(fā)展中,除了重視新產(chǎn)品的研發(fā)外,還應(yīng)積極認(rèn)識(shí)到品牌戰(zhàn)略的積極作用。結(jié)合實(shí)際情況來(lái)看,各個(gè)銀行的經(jīng)營(yíng)發(fā)展中均會(huì)打造屬于自身銀行的品牌產(chǎn)品,包括服務(wù)模式、服務(wù)內(nèi)容等,相關(guān)服務(wù)早已形成品牌標(biāo)識(shí),成為推動(dòng)有關(guān)銀行發(fā)展的重要因素。作為農(nóng)村信用社機(jī)構(gòu),同樣不應(yīng)忽視品牌的重要性,并積極結(jié)合自身的品牌內(nèi)容進(jìn)行大力推廣,讓更多人明確信用社的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目,從而更好地拓展市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)資本上的不斷積累。農(nóng)村信用社積極結(jié)合品牌戰(zhàn)略的發(fā)展,應(yīng)從以下幾方面著手:首先,加快網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的進(jìn)程,農(nóng)村信用社有著本身的市場(chǎng)定位,網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量不在多,而在于合理的布局及有效發(fā)揮作用。對(duì)此,農(nóng)村信用的管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)以?xún)?yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局為基礎(chǔ),加快網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型,從傳統(tǒng)的被動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦蚴袌?chǎng)的主動(dòng)服務(wù),積極展開(kāi)新的營(yíng)銷(xiāo)工作。其次,推廣新的標(biāo)識(shí),農(nóng)村信用社的優(yōu)化升級(jí),應(yīng)呈現(xiàn)出代表性標(biāo)識(shí),讓更多人了解信用社的變化,進(jìn)而強(qiáng)化品牌意識(shí),樹(shù)立更好的形象,為信用社的進(jìn)一步發(fā)展提供幫助。最后,打造良好的企業(yè)形象,農(nóng)村信用社的發(fā)展中應(yīng)更貼近農(nóng)村農(nóng)民的生活,積極參與到環(huán)境保護(hù)、扶貧等事業(yè)中,這是信用社承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的積極表現(xiàn),也是展現(xiàn)信用社良好形象的有效措施。
(五)促銷(xiāo)策略
農(nóng)村信用社的發(fā)展中,除了要重視新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、結(jié)合品牌戰(zhàn)略外,還應(yīng)切合實(shí)際,從促銷(xiāo)政策上入手,以能夠有效拓展市場(chǎng),吸引到更多消防者的關(guān)注。在金融機(jī)構(gòu)日益增多的當(dāng)下,信用社面臨的經(jīng)營(yíng)壓力越來(lái)越大,此背景下大力拓展業(yè)務(wù)顯得具有必要性。而結(jié)合農(nóng)村信用社的定位來(lái)看,面臨的多為農(nóng)村、縣城。此背景環(huán)境下,信用社應(yīng)充分結(jié)合市場(chǎng)人群的特點(diǎn),以促銷(xiāo)活動(dòng)著手,以有效激發(fā)消費(fèi)群體的興趣,最終達(dá)到搶占市場(chǎng)份額的目的。在金融領(lǐng)域內(nèi),金融機(jī)構(gòu)推出的產(chǎn)品和服務(wù)不同于其他行業(yè),它具有相似性較高和較易模仿的特點(diǎn),城區(qū)信用社要想在這樣的環(huán)境下銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品,必須綜合運(yùn)用各種促銷(xiāo)方式,如廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系。
銀行的價(jià)格主要是指貸款利率、存款利率以及服務(wù)手續(xù)費(fèi)等。在金融機(jī)構(gòu)中,高層領(lǐng)導(dǎo)所做的決策里,最重要、最復(fù)雜的莫過(guò)于金融產(chǎn)品、服務(wù)的定價(jià)決策。在金融產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的前提下,客戶(hù)對(duì)銀行的價(jià)格反映較為敏感,信用社的產(chǎn)品定價(jià)將會(huì)直接決定著信用社與客戶(hù)之間的交易能否完成,也進(jìn)一步影響到信用社的利潤(rùn)。以什么樣的價(jià)格出售自己的產(chǎn)品和服務(wù),方能實(shí)現(xiàn)信用社效益和市場(chǎng)份額的雙重最大化,是信用社必須面臨和解決的問(wèn)題。
三、結(jié)語(yǔ)
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境之下,農(nóng)村信用社不僅要面對(duì)自身工作瓶頸,還要應(yīng)對(duì)其他金融機(jī)構(gòu)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。為此,農(nóng)村信用社要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地,就需要充分引進(jìn)新的金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念,采取行之有效的方法鞏固與已有農(nóng)村市場(chǎng)、客戶(hù)群體之間的關(guān)系,積極開(kāi)拓新的金融產(chǎn)品,配置專(zhuān)業(yè)能力強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)人才,進(jìn)而提高自身綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
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